Marin Pavlić: Primarni fokus NEXE-a jeste krajnje zadovoljstvo kupaca i ulaganje u...

Marin Pavlić: Primarni fokus NEXE-a jeste krajnje zadovoljstvo kupaca i ulaganje u sve procese

78
0
PODIJELI

Poslovni sistem NEXE, regionalni proizvođač građevinskog materijala, je nakon uspješne protekle godine, s preko 15 miliona eura uloženih u modernizaciju i unapređenje procesa, u 2021. godinu ušao s novim projektima. Jedan od njih je i projekat Prodaja 2.0, koji je rezultirao novom organizacijom prodaje od juna 2021. Kako ističu iz kompanije, cilj nove organizacije jeste da se još veći fokus stavi na kupce, dodatno ojača brend NEXE, te ostvari dodatna prilagodba promjenama na tržištu, uz znatno bržu reakciju, prije svega, sve zahtjevnijim potrebama kupaca i izazovima konkurencije na svim tržištima. Napuštena je proizvodna orijentacija i prodaja je sada organizirana kanalno. O uspješnim rezultatima reorganizacije, izazovima na tržištu, te projektima podrške lokalnim zajednicama, pričali smo sa izvršnim direktorom prodaje NEXE, Marinom Pavlićem.

  1. Kao novi izvršni direktor prodaje NEXE-a, niste samo promijenili Vašu poziciju unutar kompanije, već je cijela Grupacija izmijenila organizaciju Vašeg sektora. Kako ste se, pored novog imenovanja, prilagodili novom sistemu rada?

Izmijenjena organizacija prodaje koju smo implementirali u proteklom periodu nam je prvobitno svima znatno olakšala sistem rada unutar Grupacije, ali i poboljšala, te pojednostavila sam sistem rada. Projekat 2.0 u suštini podrazumijeva prodaju NEXE kao jedne cjeline koja sarađuje, s jasno definisanim ulogama i odgovornostima cijele prodaje, a u fokus stavlja i unapređenje alata, poput već implementiranog CRM-a i unapređenja BI, te izuzetno jaku analitičku podršku za sva tržišta koja je na raspolaganju cijeloj prodaji. Tako smo organizirani kroz tri tržišta: Hrvatsku (uključujući tržišta Slovenije, Austrije, Njemačke, Italije, Mađarske, Poljske i Slovačke, s direktorom prodaje Filipom Orlovićem), Srbiju (uključujući tržišta Rumunjske, Bugarske, Makedonije, Kosova i Ukrajine, s direktoricom prodaje Majdom Petković), te Bosnu i Hercegovinu (uključujući tržišta Crne Gore i Albanije, s direktorom prodaje Mariom Oreškovićem).  Implementacija nove organizacije prodaje podrazumijeva i niz mjera, poput unapređenja sistema nagrađivanja i sistema planiranja i izvještavanja, na čemu intenzivno radimo i plan nam je da one u potpunosti budu implementirane tokom 2022. godine.

  1. NEXE je u 2020. godinu sproveo i opsežan projekat, koji je za cilj imao poboljšanje odnosa s kupcima? Možete li nam objasniti o čemu je tačno riječ?

Tako je, u protekloj godini smo realizirali zaista opsežan i složen projekt implementacije tzv. CRM-a (Customer Relationship Management), koji u suštini znači upravljanje odnosima s kupcima. Krajnji cilj ovog projekta jeste unaprijediti analizu poslovanja i saradnju s postojećim kupcima, ali i olakšati definiranje pristupa novim, potencijalnim kupcima. Implementacijom CRM-a omogućeno je definiranje i standardizacija prodajnih procesa u ERP-u (Enterprise Resource Planning), kao i prodajne dokumentacije svih članica Grupacije, osigurana je transparentnost i analitika svih podataka vezanih uz prodajne procese putem BI-a, definiranje sistema izvještavanja za različite razine korisnika na razini Grupacije, te implementacija CRM baze. Ova baza prvenstveno omogućava prikupljanje i analitiku specifičnih podataka vezanih uz kupce, praćenje postojećih, novih i potencijalnih projekata na svim tržištima našeg poslovanja, kao i konkurencije i našeg prisustva na tržištu, ali i automatizira proces mjerenja zadovoljstva kupaca s ciljem unapređenja zajedničke suradnje i povećanja indeksa zadovoljstva kupaca. Ovaj zaista uspješan projekat predstavlja i bazu cjelokupne prodajne dokumentacije koja nam omogućava izradu ponuda i ugovora za sve kompanije poslovnog sistema NEXE.

  1. Kada pričamo o poslovanju NEXE kompanija u BiH, kakva je protekla godina bila za Tvornicu opeke d.o.o. Sarajevo i Nexe beton BiH? Koji su značajniji projekti koje ste realizirali?

Obje naše tvornice u BiH su imale zaista uspješnu prošlu godinu. Tvornica opeke d.o.o. Sarajevo ostvarila je 2% porasta prihoda od prodaje u odnosu na prethodnu godinu i 3% u odnosu na godišnji plan, dok je Nexe beton BiH isporučio nešto više od 60.000 m3 betona tokom 2020. godine. Od 2005. godine, od kada je u BiH prisutan NEXE beton, do danas je isporučeno preko milion m3 betona za razne projekte u BiH. Od projekata koje smo uspješno realizirali u 2020. godini, posebno bih izdvojio stambeno-poslovni objekt Bulevar, tržni centar Bingo, kino Cineplexx, urbani kompleks Park Lake i bioplinsko postrojenje Kalesija. Trenutno je olimpijska planina Jahorina veliko gradilište na koje Nexe beton d.o.o. Sarajevo kontinuirano isporučuje svježe betone za objekte svojih kupaca Hadžić-gradnje, Kapital gradnje, Arkopa, Akvamontmerca, a počela je i izrada šipova za luksuzni hotel Jahorina mountain resort&spa investitora Galens Invest iz Novog Sada.

  1. Koji su neki od izazova sa kojima se trenutno susrećete na tržištu?

Izazovi su zasigurno, na prvom mjestu, ubrzan rast cijena skoro svih sirovina, materijala i energenata, gdje su cijene dosegle i svoje rekordne razine. U našoj proizvodnji najznačajniji je utjecaj troškova energije za koje su cijene na burzama doživjele rast preko 100 posto, a dodatni značajni izazov nam predstavlja i povećanje cijena CO2 emisija (EUA) na rekordne nivoe. Konkretno, u zadnje tri godine cijena emisijskih jedinica skočila je s 4 na trenutnih preko 60 euro po toni. Sve ovo predstavlja niz problema za većinu proizvodnih sektora diljem Evropske unije, pa tako i našu industriju, kako s aspekta profitabilnosti, tako i s aspekta novčane pozicije, što istovremeno otežava nastavak ulaganja u nove tehnologije za daljnju tranziciju proizvodnih pogona na tehnologije s niskim udjelom ugljika.

U takvim okolnostima, i naša je industrija primorana u dijelu cijena svojih proizvoda pratiti povećanje troškova s jedne strane, a istovremeno s druge strane fokusirati se na ovakve projekte.

  1. Vaša fabrika cementa NEXE je od prošle godine nositelj međunarodnog priznanja ICERTIAS „Prijatelj kupaca“. Šta ustvari to priznanje predstavlja?

Ovo priznanje je samo potvrdilo da naša ulaganja u unapređenje procesa donose svoje efekte, uz kontinuirano jačanje i unapređivanje prodaje i odnosa s kupcima. Međunarodnim certifikatom Customers’ Friend (Prijatelj kupaca), NEXE je ocijenjen s visokim ocjenama u ukupno 21 kategoriji. Tokom analize, ICERTIAS se fokusirao na kvalitetu odnosa s klijentima, zaposlenicima, poslovnim partnerima i općenito na cjelokupan imidž tvornice cementa NEXE. Ta analiza se provodila kroz četiri temeljna „stuba“ – reputacija, komunikacija i društvene mreže, korisničko iskustvo, te povjerenje, kao i kroz dodatne podskupine koje je bilo potrebno zadovoljiti.

  1. Kao društveno odgovoran poslovni sistem, NEXE već dugi niz godina podržava brojne projekte lokalnih zajednica u kojima djeluje, a sve s ciljem podizanja kvalitete života ljudi u tim zajednicama. U kojim sferama su Vaša ulaganja najviše usmjerena?

Podršku primarno usmjeravamo u razvoj sporta i očuvanje kulturne baštine, obrazovne institucije, razna udruženja i humanitarne akcije, a nije izostala ni podrška medicinskim ustanovama za borbu protiv pandemije virusa COVID -19. Tako smo donirali preko 450.000 KM kroz nabavku respiratora, medicinskih uređaja, razne zaštitne medicinske opreme i sredstava nizu zdravstvenih institucija u regiji, pa tako i u BiH.

Iako je pandemija COVID-19 uvjetovala mnoge promjene za sve kompanije, NEXE-u je prioritet bio podrška zajednici, ali i zaštita zdravlja zaposlenika i poslovnih partnera, dok proizvodnja i prodaja proizvoda u našim tvornicama nije zaustavljena ni u jednom trenutku.

  1. Kada pričamo o tehnološkim procesima u proizvodnji, NEXE inkorporira savremene metode, koje doprinose i prepoznatoj kvaliteti vaših proizvoda. Na koji način unapređujete svoje proizvodne sisteme kako bi zadovoljili potrebe tržišta?

Kontinuirano pratimo kvalitet naših proizvoda i prilagođavamo ih potrebama i željama kupaca, ukorak s najnovijim trendovima na tržištu. Naša tvornica cementa u Našicama je prva u ovom dijelu Europe koja je instalirala liniju pakiranja koja omogućava ultrazvučno potpuno zatvaranje vreća i čiju tehnologiju odlikuje minimiziranje rasipanja cementa prilikom paletizacije, pri utovaru i istovaru, te općenito prilikom manipulacije proizvodom čime se osigurava čišći radni okoliš, što dovodi do bolje ekološke prihvatljivosti ovakve ambalaže. Svojim kupcima osiguravamo postojanu trajnost svih uvrećanih proizvoda u trajanju od 12 mjeseci, što je i do četiri puta više u odnosu na konkurenciju.

U Tvornici opeke d.o.o. Sarajevo, naprimjer, proizvodimo termo program u kojem je termo blok izrađen isključivo od prirodnih materijala (glina i piljevina), bez ikakvih sintetskih dodataka. Modernom tehnologijom u njegovoj proizvodnji minimalizirana je emisija štetnih čestica i smanjena potrošnja energije. Termo blokovi se proizvode u potpunosti po evropskim standardima i osiguravaju zdravo stanovanje i ugodnu klimu.

Jedan od ključnih dugoročnih ciljeva jeste da smanjimo svoj ugljični otisak uvođenjem promjena u proizvodne procese u obliku alternativnih sirovina i goriva, te visokoučinkovite proizvodne opreme.