• Dobri finansijski rezultati su važni, ali nisu cilj sam po sebi, posljedica su izgradnje jače i efikasnije Banke orijentisane klijentima • Želimo graditi dublje i dugotrajnije odnose s našim klijentima te povećati vrijednost koju možemo stvoriti za njih tokom vremena • Dobra banka mora razumjeti rizik, pravilno ga procijeniti i pronaći strukture koje omogućavaju finansiranje održivih projekata • Vjerujem da će bankarstvo „na daljinu“ igrati sve važniju ulogu.
Razgovarao: Zlatko VUKMIROVIĆ
• Poštovani gosp. Castoro, kako biste saželi najnovije poslovne rezultate Intesa Sanpaolo Banke BiH te koji su, po Vašem mišljenju, bili ključni faktori koji su doprinijeli njihovom rastu?
– Vrlo sam zadovoljan smjerom u kojem se Banka kreće. Naši najnoviji rezultati potvrđuju solidan rast obima poslovanja i profitabilnosti, ali ono što smatram još važnijim jeste kvalitet i održivost tog rasta.
Uspjeli smo ojačati našu komercijalnu aktivnost u različitim poslovnim segmentima, istovremeno održavajući snažan fokus na kvalitetu imovine, solidnosti kapitala i efikasnom upravljanju troškovima.
Naveo bih tri glavna faktora koji stoje iza ovih rezultata. Prvi je jasnija komercijalna strategija i jači fokus na naše klijente. Drugi je predanost i profesionalnost naših ljudi. A treći je naša sposobnost da spojimo snagu, stručnost i međunarodnu mrežu Intesa Sanpaolo Grupe s našim dubinskim poznavanjem bh. tržišta.
Dobri finansijski rezultati su važni, ali nisu cilj sam po sebi. Oni su posljedica izgradnje jače i efikasnije Banke orijentisane klijentima. To je također utjelovljeno u novom sloganu našeg brenda, “Računajte na pravi savjet”, koji stavlja kvalitet savjeta i odnos s klijentima u samo središte onoga što radimo. Novi slogan podrazumijeva izlazak iz tradicionalne uloge pružatelja finansijskih usluga i podršku pouzdanog partnera, koji je sposoban razumjeti sve potrebe naših klijenata, podržati njihove odluke i pružiti prave savjete u pravom trenutku.
U DIVERSIFIKACIJI JE SNAGA
• Koji poslovni segment trenutno donosi najviše vrijednosti za Banku i planirate li dodatno ojačati ta područja?
– Ne bih izdvojio jedan segment kao najvažniji. Jedna od snažnih strana našeg poslovnog modela upravo je njegova diversifikacija.
Segment stanovništva pruža opseg, stabilnost i dugoročne odnose s našim klijentima. Segmenti malih i srednjih preduzeća iznimno su važni jer predstavljaju okosnicu bh. ekonomije. Bankarsko poslovanje sa pravnim licima omogućava nam sudjelovanje u većim investicijama i složenijim transakcijama te pružanje podrške razvoju zemlje.
Naša je strategija stoga rasti u svim tim područjima, ali sve više kroz njihovo uvezivanje. Na primjer, kada uspostavljamo odnos sa klijentom – pravnim licem, želimo također biti u mogućnosti pružiti usluge i njegovim zaposlenicima, dobavljačima i širem poslovnom ekosistemu.
Cilj nije samo prodati više proizvoda. Cilj je izgraditi dublje i dugotrajnije odnose s našim klijentima te povećati vrijednost koju možemo stvoriti za njih tokom vremena.
• U kojoj mjeri su rezultati Banke posljedica tržišnih okolnosti, poput kamatnih stopa i inflacije, a u kojoj mjeri su oni posljedica internih strategija i efikasnosti?
– Tržišni uslovi jasno utiču na poslovanje svake banke i ne bi bilo realno tvrditi suprotno. Kamatne stope, inflacija i ekonomska aktivnost utiču na prihode i ponašanje klijenata.
Međutim, tržišni uslovi su uglavnom slični za sve banke. Ono što na kraju izdiferencira rezultate jest način na koji svaka institucija reagira na njih.
U našem slučaju, vjerujem da značajan dio poboljšanja dolazi iz internih mjera: jače komercijalne discipline, bolje raspodjele resursa, pažnje prema cijenama i profitabilnosti, upravljanja troškovima, digitalizacije i jasnijeg strateškog fokusa.
Sada je izazov učiniti naše rezultate sve otpornijim na promjenjive tržišne uslove. To znači stvaranje redovnih prihoda, poboljšanje efikasnosti i nastavak diversifikacije izvora prihoda.
BANKARSTVO UČINITI JEDNOSTAVNIJIM
• Kako Intesa Sanpaolo Banka BiH danas balansira između rasta kreditiranja i upravljanja rizicima, posebno u nesigurnom ekonomskom okruženju?
– Po meni, nema održivog rasta bez dobrog upravljanja rizicima. Želimo povećati kreditiranje i podržati domaćinstva i firme, ali ne na štetu kvaliteta kredita. Rast mora biti održiv za Banku i, jednako važno, za naše klijente. To je posebno važno u okruženju obilježenom geopolitičkom neizvjesnošću i brzim privrednim promjenama. Stoga održavamo disciplinovan pristup procjeni rizika, praćenju portfelja i raspodjeli kapitala.
Istovremeno, upravljanje rizicima ne bi trebalo značiti izbjegavanje poslovanja. Dobra banka mora razumjeti rizik, pravilno ga procijeniti i pronaći strukture koje omogućavaju finansiranje održivih projekata.
Ova ravnoteža između komercijalnih ambicija i prudentnog upravljanja rizicima temeljna je za našu strategiju i za našu sposobnost stvaranja održive vrijednosti na duži rok.
• Digitalna transformacija jedan je od ključnih trendova – koje konkretne projekte trenutno razvijate i kako oni utječu na korisničko iskustvo klijenata?
– Digitalna transformacija nesumnjivo je jedan od ključnih prioriteta bankarskog sektora i važan dio naše strategije. Naš smjer je jasan: želimo bankarstvo učiniti jednostavnijim, brzim i dostupnim, pružajući našim klijentima veću fleksibilnost u načinu i vremenu interakcije s nama.
Vjerujem da će bankarstvo „na daljinu“ igrati sve važniju ulogu. Klijenti očekuju da sve veći broj bankarskih usluga mogu obavljati na daljinu, putem intuitivnih, sigurnih i efikasnih digitalnih kanala. Naš je cilj stoga nastaviti poboljšavati digitalno iskustvo i postepeno širiti spektar usluga kojima se može pristupiti na daljinu.
Međutim, digitalizaciju ne treba gledati samo kao premještanje postojećih procesa na internet. To je prilika za preispitivanje korisničkog iskustva, pojednostavljenje procesa i činjenje odnosa s Bankom neposrednijim i praktičnijim.
Istovremeno, ne vjerujem da će digitalizacija zamijeniti ljudski odnos. Naprotiv, kako rutinsko bankarstvo postaje sve digitalnije, vrijednost profesionalnog savjetovanja postaje još važnija kada se klijenti suočavaju sa značajnim ili složenim finansijskim odlukama. Naš je cilj spojiti praktičnost digitalnog bankarstva sa vrijednošću ljudske ekspertize i pouzdanih savjeta.
CILJ JE PROŠIRITI RASPON I KVALITET USLUGA
• Koliko je danas važan razvoj nekamatnih prihoda za Banku i očekujete li promjenu u strukturi prihoda u nadolazećim godinama?
– To je strateški prioritet. Tradicionalno kreditiranje ostat će temeljni dio bankarstva u Bosni i Hercegovini, ali očekujem da će struktura prihoda banaka postajati sve raznolikija.
Plaćanja, kartice, transakcijsko bankarstvo, investicijski proizvodi, osiguranje, savjetodavne usluge i druge aktivnosti temeljene na naknadama postajat će sve važnije.
Za banke, ova diversifikacija doprinosi stabilnijim i otpornijim prihodima. Za klijente, međutim, to mora značiti veći obim usluga i veću dodatnu vrijednost. Stoga naš cilj nije samo povećati naknade. Cilj je proširiti raspon i kvalitet usluga za koje klijenti prepoznaju stvarnu vrijednost. Vjerujem da će dugoročno to rezultirati zdravijim i uravnoteženijim poslovnim modelom.
• Koju ulogu mala i srednja preduzeća imaju u strategiji Banke i koje nove proizvode ili inicijative pripremate za taj segment?
Segmenti malih i srednjih preduzeća (SB/SME) su centralni dio naše strategije jer su ključni za ekonomiju Bosne i Hercegovine.
Oni stvaraju radna mjesta, podržavaju lokalne zajednice i često su među najdinamičnijim i najinovativnijim firmama u zemlji. Istovremeno, mnoge SB/SME firme trebaju bolji pristup ne samo finansiranju, već i stručnosti i međunarodnim prilikama.
Stoga sve više težimo prijeći sa pukog pružatelja kredita do finansijskog partnera. Jačamo naša finansijska rješenja za investicije i sarađujemo sa međunarodnim i evropskim finansijskim institucijama kako bismo osigurali dodatne instrumente, posebno u područjima poput energetske efikasnosti, zelene tranzicije i održivih ulaganja.
Biti dio Intesa Sanpaolo Grupe također nam daje mogućnost uvezivanja lokalnih firmi sa međunarodnom mrežom. Vjerujem da se to može pokazati posebno vrijednim za bh. firme koje žele izvoziti, ulagati ili uspostavljati odnose sa evropskim partnerima.
KONKURENCIJA POTIČE NA NAPREDAK
• Kako procjenjujete konkurentsku poziciju Intesa Sanpaolo Banke BiH na domaćem tržištu i kako se pokušavate istaknuti u odnosu na druge banke?
– Bosna i Hercegovina ima konkurentan i dobro razvijen bankarski sektor, s nekoliko snažnih međunarodnih i domaćih aktera. Smatram to pozitivnim jer nas konkurencija potiče na napredak.
Naša ambicija nije samo cjenovno natjecanje. Mi se ističemo kroz kombinaciju tri elementa: snažnog lokalnog znanja i odnosa, finansijske snage i stručnosti Intesa Sanpaolo Grupe te sposobnosti podrške klijentima s rješenjima koja nadilaze tradicionalno bankarstvo. To postaje posebno važno za međunarodno aktivne firme, firme sa velikim investicijskim projektima ili složenijim finansijskim potrebama.
Istovremeno, želimo da naši klijenti – fizička i pravna lica, iskuse prednosti iste filozofije: jednostavni procesi, konkurentni proizvodi, moderne digitalne usluge i visokokvalitetni savjeti.
U konačnici, želimo biti prepoznati kao banka koja je pouzdana, razumije svoje klijente i sposobna je pronaći rješenja.
• Koji su ključni strateški prioriteti Banke u predstojećem razdoblju – je li fokus više na organskom rastu, digitalizaciji, održivom finansiranju ili proširenju raspona usluga?
– Ne vidim te prioritete kao alternative. One se međusobno osnažuju. Želimo organski rast, ali rast koji sve više podržava digitalizacija i bolje korisničko iskustvo. Želimo proširiti naše usluge, ali u područjima gdje možemo kreirati stvarnu vrijednost za naše klijente. A održivo finansiranje će sve više postajati dio redovnog bankarstva, a ne zasebna kategorija.
Sažeo bih naše prioritete oko četiri područja: održiv poslovni rast, digitalna transformacija, diversifikacije prihoda i operativna učinkovitost.
A tu je i još jedan prioritet koji povezuje sva četiri: naši ljudi. Tehnologija može transformisati procese, ali bankarstvo ostaje u osnovi posao koji počiva na povjerenju. Imati motivirane i kompetentne ljude sposobne razumjeti klijente i pružiti prave savjete, ostat će jedna od naših najvažnijih konkurentskih prednosti.
OVO JE TRŽIŠTE SA POTENCIJALOM
• Gdje vidite Intesa Sanpaolo Banku BiH za pet godina i koja je vaša ključna poruka klijentima i investitorima u ovom trenutku?
– Za pet godina očekujem da će Intesa Sanpaolo Banka BiH postati veća, digitalnija, efikasnija i diversifikovanija banka, s još snažnijom ulogom u podršci ekonomskom razvoju Bosne i Hercegovine.
Međutim, ne bih smatrao tržišni udio jedinom mjerom našeg uspjeha. Želio bih da budemo prepoznati kao jedna od banaka koje su pridonijele modernizaciji finansijskog sistema zemlje, podržale uspješne firme i poduzetnike, pomogle porodicama da ostvare svoje projekte i olakšale povezivanje Bosne i Hercegovine sa evropskom ekonomijom.
Moja poruka našim klijentima je jednostavna: želimo rasti zajedno s njima i biti pouzdan partner u važnim odlukama koje donose.
Investitorima bih poručio da je Bosna i Hercegovina tržište sa značajnim potencijalom, kvalifikovanom i konkurentnom radnom snagom, dinamičnim firmama, stabilnim bankarskim sistemom i strateškim položajem u Evropi. Njena sve veća integracija sa evropskim tržištima stvara dodatne prilike za ulaganja i razvoj, a vjerujem da ova zemlja ima sve potrebne elemente da privuče sve veći interes međunarodnih investitora.
Banke imaju važnu ulogu u pretvaranju tog potencijala u ulaganja, radna mjesta i održivi ekonomski rast.
• Kako globalni trendovi – poput digitalizacije, ESG standarda i promjena u ponašanju klijenata – mijenjaju poslovni model banaka u Bosni i Hercegovini?
– Oni to suštinski mijenjaju. Klijenti porede svoje bankarsko iskustvo ne samo s drugim bankama, već sve više s digitalnim iskustvima koja dobijaju od tehnoloških firmi i drugih pružatelja usluga. Očekuju brzinu, jednostavnost, transparentnost i dostupnost 24/7.
Istovremeno, ESG standardi se sve više integrišu u investicijske i finansijske odluke. To stvara važnu priliku za banke jer prelaz na energetski efikasniju i održiviju privredu zahtijeva značajna ulaganja.
Bosna i Hercegovina će biti dio te transformacije, posebno kako se njena ekonomija sve više integriše sa Evropskom unijom. Uloga banaka će stoga evoluirati. Nastavit ćemo pružati finansijsku podršku, ali sve više ćemo morati pružati i tehnologiju, savjete, veze i stručnost. Vjerujem da će banke koje uspješno iskombinuju ove elemente ostati najrelevantnije za svoje klijente.
• Mislite li da bi se moglo dogoditi da banke u BiH u budućnosti zarađuju više od usluga nego od kamata? Ili je to možda već počelo?
– Vjerujem da je smjer jasan, iako će transformacija biti postepena. Neto prihod od kamata i dalje je vrlo važan za banke u Bosni i Hercegovini i ne očekujem da će se to promijeniti preko noći. Međutim, relativna važnost prihoda od naknada i prihoda od usluga nastavit će rasti.
Plaćanja se brzo razvijaju, klijenti koriste sve više digitalnih usluga, firmama su potrebna sve sofisticiranija rješenja za transakcijsko bankarstvo, a potražnja za investicijskim, osiguravajućim i savjetodavnim proizvodima razvijat će se kako tržište sazrijeva.
Stoga ne bih nužno formulisao pitanje u smislu hoće li prihod od usluga zamijeniti prihode od kamata. Rekao bih da će uspješna banka budućnosti imati mnogo uravnoteženiji i izdiferenciran model prihoda. I na kraju, to je zdravo postupanje. Banka koja ostvaruje prihode od šireg spektra usluga trebala bi biti i banka koja stvara veću vrijednost za svoje klijente.
