Razgovarao: Zlatko VUKMIROVIĆ
• Poštovana gospođo Krajišnik, kao neko ko je u upravi ASEE BiH odgovoran za oblikovanje i dalji razvoj prodajne strategije, razvoj strateških partnerstava i jačanje odnosa s klijentima, možete li nam reći na koji način je u svjetlu vrlo dinamičnog razvoja poslovnog okruženja i žestoke konkurencije, moguće redefinirati i unaprijediti prodajne strategije vaše kompanije?
– Današnje tržište zahtijeva više od tradicionalnog prodajnog pristupa. Klijenti više ne traže samo softver ili implementaciju, već pouzdanog partnera koji razumije njihove poslovne izazove i isporučuje rješenja s mjerljivim uticajem na efikasnost, rast prihoda i korisničko iskustvo. U skladu s tim, prodajne strategije sve više prelaze ka konsultativnom modelu, uz dublje razumijevanje industrijskih specifičnosti i snažan fokus na izgradnju dugoročnih, održivih partnerskih odnosa.
ASEE u BiH ima snažnu tržišnu poziciju i prepoznatljive reference u finansijskom sektoru. Financial Gateway je ključna platforma za savremene platne integracije, dok su SWIFT ISO projekti uspješno završeni u novembru prošle godine. U toku je RTGS ISO projekat, uz planirane dalje faze razvoja instant payment infrastrukture kroz TIPS Clone, čime se potvrđuje ekspertiza u oblasti kritične finansijske infrastrukture.
Kroz Digital Edge platformu ASEE isporučuje savremena rješenja za mobilno i internet bankarstvo, dok Digital Origination omogućava potpunu digitalizaciju prodajnih i onboarding procesa, od prvog kontakta s klijentom do realizacije proizvoda. Kao dugogodišnji partner u održavanju i unapređenju core banking sistema, kompanija osigurava stabilnost, kontinuitet i pouzdanu osnovu za dalji razvoj poslovanja.
Cilj je da se širok portfolio — od core sistema, payment infrastrukture i regulatornih projekata do digitalnih kanala i prodajnih procesa — dodatno iskoristi kao tržišna prednost kroz cross-sell, upsell i širenje saradnje sa postojećim i novim klijentima.
REFERENCE I EKSPERTIZE
• Koje tržišne prilike vidite kao ključne za dalji rast ASEE-a u BiH i regiji, posebno u segmentu digitalnih rješenja za finansijski sektor?
– Finansijski sektor u BiH u regiji prolazi kroz intenzivnu transformaciju, što otvara značajne prilike za rast. Fokus tržišta je na modernizaciji platne infrastrukture, ISO standardizaciji, instant plaćanjima, SEPA integracijama te usklađivanju s evropskim regulatornim okvirima, uključujući PSD2 i open banking modele. U tom kontekstu, ASEE raspolaže snažnim referencama i dokazanim ekspertizama u isporuci rješenja koja omogućavaju veću brzinu, sigurnost i interoperabilnost finansijskih sistema.
Digitalizacija korisničkog iskustva i optimizacija prodajnih procesa predstavljaju ključni pravac rasta. Uprkos postojećim regulatornim ograničenjima u BiH, trend digitalne transformacije je kontinuiran, uz sve veća ulaganja banaka u online zahtjeve, digitalnu obradu dokumentacije, brže kreditne procese, elektronsko zakazivanje, personalizirane ponude te unapređenje mobilnog i internet bankarstva. Kroz Digital Edge i Digital Origination rješenja, ASEE omogućava digitalizaciju postojećih procesa i pripremu za buduće tržišne liberalizacije.
Dodatno, rastući značaj imaju oblasti usklađenosti, upravljanja rizicima i zaštite podataka, gdje se ističu AML rješenja, monitoring transakcija i regulatorno izvještavanje, kao i GDPR rješenja za upravljanje privatnošću i internim governance procesima. Compliance sve više postaje pitanje povjerenja i reputacije, a ne samo regulatorna obaveza.
Treći ključni pravac je modernizacija core sistema i njihova integracija s digitalnim kanalima, gdje institucije traže balans između stabilnosti postojećih sistema i digitalne transformacije. ASEE u tom segmentu objedinjuje ekspertizu u core okruženju, payment sistemima, regulatornim rješenjima i digitalnim platformama, što omogućava cjelovit pristup transformaciji finansijskih institucija.
• Na koji način planirate dodatno unaprijediti odnose s postojećim klijentima, ali i otvoriti vrata novim tržištima i klijentima?
– Odnosi s postojećim klijentima predstavljaju osnovu održivog rasta, zbog čega je prioritet ASEE-a jačanje prisustva, proaktivnosti i strateške relevantnosti u saradnji s njihovim menadžmentom. Klijenti danas očekuju više od isporuke projekata – partnera koji razumije njihove izazove, prati tržišne trendove i inicira nova rješenja. U tom kontekstu fokus je na kontinuiranom strateškom dijalogu i stvaranju dugoročne vrijednosti.
ASEE već ostvaruje snažnu saradnju kroz više segmenata, uključujući core sisteme, održavanje, payment infrastrukturu, regulatorne projekte i digitalne kanale. Dodatno, razvoj novih prilika zasniva se na postojećim referencama, kvalitetu isporuke i reputaciji pouzdanog tehnološkog partnera, što je posebno važno u finansijskom sektoru gdje povjerenje i iskustvo imaju ključnu ulogu.
Rast se dodatno podstiče kroz regionalnu saradnju unutar ASEE grupacije i prenos iskustava između tržišta. Nova tržišta se pritom ne posmatraju isključivo geografski, već i kroz širenje u nove segmente postojećih klijenata, proširenje portfolija usluga i razvoj strateških partnerstava. Dugoročni cilj je da zadovoljni klijenti postanu najbolji ambasadori kompanije, a novi klijenti rezultat izgrađene reputacije i povjerenja.
TRŽIŠTE SE UBRZANO MIJENJA
• Kako vidite ulogu inovacija i novih tehnologija u oblikovanju budućih prodajnih pristupa i ponude kompanije?
– Inovacije i nove tehnologije danas su ključni preduslov dugoročne konkurentnosti. Tržište se ubrzano mijenja, a klijenti očekuju jednostavnija, brža, sigurnija i prilagođena rješenja, zbog čega inovacije postaju centralni element i ponude i prodajnog pristupa.
Savremeni prodajni modeli sve više se zasnivaju na analizi podataka, predikciji potreba i razvoju personaliziranih rješenja. Umjetna inteligencija, napredna analitika i automatizacija omogućavaju preciznije prepoznavanje prilika, efikasnije upravljanje prodajnim procesima i isporuku rješenja s jasnim poslovnim efektom.
U finansijskom sektoru posebno je izražen značaj tehnologija koje unapređuju korisničko iskustvo i operativnu efikasnost. Kroz Digital Edge i Digital Origination, uz integraciju AI rješenja, omogućava se unapređenje komunikacije s klijentima, personalizacija ponuda, 24/7 podrška i ubrzanje onboarding i prodajnih procesa.
Jednako važan segment su sigurnost i usklađenost, gdje AML, transakcioni monitoring, cyber security i GDPR rješenja čine osnovu moderne finansijske infrastrukture, omogućavajući balans između inovacija i regulatornih zahtjeva.
Za ASEE inovacija je relevantna samo ako je primjenjiva i mjerljiva, s fokusom na rast prihoda, smanjenje troškova, veću sigurnost i unapređenje korisničkog iskustva. Cilj je pretvaranje tehnoloških trendova u konkretnu poslovnu vrijednost za klijente.
• Planirate li neke promjene u organizaciji i razvoju prodajnih timova kako biste odgovorili na buduće izazove i ciljeve?
– Da, ambiciozno tržišno okruženje zahtijeva kontinuirano prilagođavanje organizacije i razvoj ljudi. Savremeni prodajni timovi više ne funkcionišu isključivo kroz klasičan komercijalni pristup, već kroz kombinaciju tržišnog razumijevanja, tehnološkog znanja i konsultativnog načina rada, uz fokus na isporuku rješenja s mjerljivom poslovnom vrijednošću.
U tom kontekstu, planiran je dalji razvoj prodajne organizacije u pravcu jačanja ovih kompetencija i pristupa.
Fokus je na jačanju consultative selling pristupa, gdje prodajni tim djeluje kao savjetodavni partner, uz dublje razumijevanje industrije, regulatornih trendova i poslovnih modela banaka, te komunikaciju usmjerenu na biznis, efikasnost, rast i upravljanje rizicima.
Istovremeno, naglasak je na snažnijoj integraciji sales, pre-sales, product i delivery timova, kako bi se osigurao jedinstven i brz odgovor klijentima, što doprinosi kvalitetnijim ponudama, efikasnijoj realizaciji i dugoročnim odnosima.
Dodatno se ulaže u razvoj kompetencija zaposlenih, uključujući prodajne vještine, pregovaranje te stručna znanja iz oblasti payment sistema, digitalnog bankarstva, AML-a, GDPR-a, AI trendova i regulatornih zahtjeva, kako bi tim pratio brzinu promjena u industriji.
Sve veći značaj imaju i podaci te digitalni alati u upravljanju prodajom, kroz CRM sisteme, analitiku pipeline-a i automatizaciju procesa, što povećava preciznost i fokus na kvalitetne prilike.
Cilj je izgraditi organizaciju koja ne samo da ostvaruje rezultate danas, već kontinuirano raste, prilagođava se i predvodi tržišne promjene u budućnosti.
• Kako ćete mjeriti uspjeh svoje nove uloge – koji će biti ključni indikatori performansi u narednom periodu?
– Uspjeh nove uloge bit će mjeren kombinacijom finansijskih rezultata, tržišne pozicije, zadovoljstva klijenata i razvoja organizacije, uz balans kratkoročnih performansi i dugoročne održivosti.
Ključni finansijski pokazatelji uključuju rast prihoda, profitabilnost i kvalitet prodajnih prilika, s posebnim fokusom na profitabilan i efikasan rast. Tržišni KPI-evi odnose se na akviziciju novih klijenata, širenje saradnje s postojećim klijentima i uspješnu realizaciju prilika u strateškim segmentima.
Zadovoljstvo klijenata i kvalitet odnosa predstavljaju centralni dugoročni indikator uspjeha, kroz povjerenje, zadržavanje klijenata, širenje projekata i preporuke, uz naglasak na kvalitet isporuke i reputaciju na tržištu.
Dodatno, važan pokazatelj je razvoj ljudi i organizacije, uključujući jačanje tima, kulture odgovornosti i sposobnosti za kontinuirani rast. Krajnji cilj je dodatno učvrstiti poziciju ASEE-a kao prvog izbora za digitalnu transformaciju finansijskog sektora u BiH i regiji, kroz zajednički rast s klijentima i stvaranje mjerljive poslovne vrijednosti.
