• Za prvih deset mjeseci ove godine smo realizovali premiju višu od prošlogodišnje ukupne premije • Potrebna ulaganja u razvoj finansijske pismenosti • Naši klijenti su zbog neizvjesnosti sutrašnjice odlučivali zadržati aktivnim svoje polise osiguranja života
Razgovarao: Zlatko VUKMIROVIĆ
• Cijenjeni gospodine Doder, za početak, kako ocjenjujete 2022. godinu u poslovnom smislu, da li ste uspjeli realizirati sve zacrtane ciljeve? Svjesni smo činjenice da još uvijek nisu izvjesni konačni rezultati, međutim decembar je ipak mjesec u kojem se može izreći validna ocjena.
– Iako je još rano za sumiranje ukupnih rezultata, zadovoljan sam cjelokupnim učinkom našeg poslovanja ove godine. Nastojali smo obogatiti našu ponudu i kroz različite marketinške akcije dodatno je promovisati. Posebna aktivnost koja je ove godine zahtijevala veliki dio naše pažnje je prilagođavanje otežanim ekonomskim uslovima na tržištu uslijed sveprisutne inflacije i određenih izmjena u kupovnim navikama klijenata. Građani su sve više fokusirani na proizvode za svakodnevnu upotrebu koji su sastavni dio potrošačke korpe, što, nažalost, ne uključuje i osiguravajuće proizvode. Uz to, cjenovno su osjetljiviji, a pojedine vrste osiguranja su nažalost poskupjele u ovoj godini. Uprkos izazovima, za prvih deset mjeseci ove godine smo realizovali premiju višu od prošlogodišnje ukupne premije. Ujedno, bilježimo rast premije po životnim i neživotnim osiguranjima i to je jasan pokazatelj uspješno ostvarenih ciljeva.
NAŠI CILJEVI SU JASNI
• Prethodnu, 2021. godinu obilježio je premijski rast u odnosu na godinu ranije od 12% te rast tržišnog učešća Wiener osiguranja na 3,9% na tržištu Bosne i Hercegovine. Da li ste uspjeli zadržati takav trend i šta namjeravate činiti u godini pored nama?
– Prema dostupnim podacima Agencije za nadzor osiguravajućih društava za prvih devet mjeseci tekuće godine, Wiener osiguranje bilježi rast premije od 17,5% u odnosu na isti period prošle godine. Premijski rezultat je bolji za 4,4 miliona KM u apsolutnom iznosu čime smo poboljšali tržišnu poziciju na 4,4%. Ciljevi za iduću godinu su jasni – nastaviti sa profitabilnim rastom kompanije kroz implementaciju diversifikovanog modela i ponudu kompozitnog asortimana proizvoda osiguranja uz što kvalitetniju uslugu za naše klijente.
• Jedan od vaših ciljeva u ovoj godini bilo je preusmjeravanje na ostale proizvode neživotnih osiguranja s manjim fokusom na automobilsku odgovornost, kao generatore buduće snage Wiener osiguranja. Koliko u tome uspijevate i koliko ste u mogućnosti promijeniti strukturu portfolija?
– Znamo da je mnogo teže vratiti povjerenje klijenta nego dobiti novog. Vrlo važan dio naše strategije je upravo stalno unapređenje ponude u cilju diferencijacije od konkurencije po pokrićima koja nudimo kako bismo zadržali postojeći portfelj, ali i privukli novi. U našem portfelju dominiraju imovinska osiguranja unazad nekoliko godina i to je nešto po čemu smo prepoznatljivi na tržištu osiguranja. Naše All risk imovinsko osiguranje koje obuhvata sve rizike na samo jednoj polisi osiguranja je jedan od naših najtraženijih programa osiguranja imovine. Struktura portfelja se gradi godinama i moguće ju je mijenjati kroz faktor vrijeme. Naš cilj je da nastavimo sa izgradnjom portfelja u korist imovinskih osiguranja, osiguranja života i pratećih dopunskih osiguranja po pomenutoj vrsti osiguranja te osiguranja od nezgode.
Kultura osiguranja na niskom nivou
• Zašto je osiguranje imovine, prije svega mislim na kuće i stanove, tako slabo zastupljeno u Bosni i Hercegovini? Čak ni katastrofalne poplave i velike štete nisu značajno promijenile stanje. Šta bi trebalo preduzeti u cilju podizanja svijesti i odgovornosti stanovništva u ovom segmentu?
– Jako je važno da građani znaju da, u slučaju da se nešto nepredvidivo desi, poput poplava ili zemljotresa, oni kroz polisu osiguranja mogu najbrže i najlakše da vrate svoju imovinu u približno prvobitno stanje. Međutim, generalna kultura osiguranja posebno u kontekstu osiguranja imovine, nažalost nije na zadovoljavajućem nivou. Čak ni katastrofalne prirodne pojave koje ste pomenuli nisu uticale na povećanje broja polisa osiguranja sa uključenim dopunskim rizicima od poplave i zemljotresa. Potrebna su kontinuirana i obimna ulaganja u programe edukacije građana u kontekstu finansijske pismenosti i to je nešto na čemu se radi, ali pojedinačno, na nivou osiguravajućih društava. Međutim, mišljenja sam da pravi i puni efekat po pitanju razvoja svijesti o osiguranju imovine možemo očekivati onda kada zajednički na nivou industrije osiguranja pokrenemo inicijative koje će imati za cilj edukaciju građana o svim koristima i prednostima koje ova vrsta osiguranja pruža. Jedna udružena inicijativa na nivou osiguravajuće branše sigurno može doprinijeti većoj zastupljenosti osiguranja imovine na našem tržištu.
• U poređenju za razvijenim zemljama, životno osiguranje je i dalje jako malo zastupljeno na bh. tržištu. Kako, po Vama, povećati nivo informiranosti i razviti svijest o prednostima i potrebama za životnim osiguranjem i razbiti predrasude da je ono skupo i nepristupačno?
– Mislim da sam već djelomično odgovorio na ovo pitanje u okviru prethodnog. Naime, vrlo slično kao kod osiguranje imovine, smatram da je potrebno uložiti mnogo energije i truda u segment finansijske pismenosti. Osiguranje je kompleksno i nije nešto o čemu građani inače razmišljaju kada planiraju svoje svakodnevne izdatke. Za razliku od ostalih finansijskih usluga koje građani svakodnevno koriste (usluge kartičnog plaćanja, kreditno finansiranje), osiguranje života je potrebno približiti građanima i jasno im predočiti koje konkretne potrebe rješavaju ugovaranjem polise osiguranja života. Programi finansijske pismenosti mogu doprinijeti boljem razumijevanju osiguranja generalno i prednosti koje osiguravajući proizvodi pružaju imaocima polisa osiguranja. Minimalna premija osiguranja života iznosi 400 KM godišnje tako da zaista nije nešto što je cjenovno nedostižno, a koristi od polise životnog osiguranja kao hartije od vrijednosti su višestruke za imaoca i korisnike polise osiguranja.
ZADOVOLJNI SMO ONLINE PRODAVNICOM
• Koliko ste uspješni u korištenju banko kanala i gdje je, po Vašem mišljenju, potencijal koji bi se mogao koristiti?
– Vjerujem da je jačanje veza između osiguravajućih društava i banaka jako važno za dalji razvoj finansijskog tržišta naše zemlje. Mi u Wiener osiguranju VIG smo jako zadovoljni razvojem našeg banko kanala prodaje. Sinergija banaka i osiguravajućih društava na bh. tržištu je značajan generator premije na nivou tržišta, međutim tu ima dosta prostora za unapređenje i razvoj kroz jedinstvena rješenja za budućnost koja će klijentima ponuditi nove mogućnosti kako da optimalno iskoriste sve prednosti bankarskih i osiguravajućih usluga. Osnovi cilj razvoja je povjerenje koje klijenti, kupujući bankarske proizvode, mogu dobiti od strane osiguranja, te jasan fokus na dodatna unapređenja stand alone prodaje neobaveznih vrsta osiguranja. U tom segmentu vidim potencijal za rast premije kao i za zadovoljenje potreba naših i klijenata banke.
• Jedan od ciljeva Wiener osiguranja je i digitalni razvoj Društva u svim aspektima poslovanja. Da li ste, recimo, zadovoljni postignutim na polju online prodaje?
– Efikasnost digitalnog modela prodaje u velikoj mjeri zavisi i od digitalne osviještenosti klijenata, navika vezanih za online kupovinu, od spremnosti klijenata da ugovore osiguranje samostalno, ali i od nas kao osiguravajuće kuće koja se trudi da, kroz različite promotivne akcije i prednosti online ugovaranja, motiviše klijente da kupe polisu osiguranja online. U vrijeme pandemije koronavirusa, online prodaja osiguranja je doživljela ubrzani razvoj i to je zaista pomoglo poimanju da se i osiguranje može kupiti online i to 24/7, brzo i jednostavno. Mi smo veoma zadovoljni sa našom online prodavnicom koja trenutno nudi četiri usluge: kupovinu putnog zdravstvenog osiguranja, osiguranja stana i kuće, asistencije na putu i uslugu plaćanja online bez naknade. Svakako da tu ima prostora za napredak i da online prodaja nudi veliki potencijal koji još uvijek nije iskorišten u potpunosti u našoj zemlji te da ćemo se truditi i u budućnosti da ovaj segment poslovanja unaprijedimo.
• Koliko uspijevate biti proaktivni i spremni za odgovor na krupne poremećaje koji se dešavaju na tržištu? Koliko vas, recimo, pogađa rast kamatnih stopa ili dramatične promjene cijena nekretnina ili pojave da građani u neizvjesnosti od sutrašnjice prekidaju ugovore o životnom osiguranju iako dobijaju daleko manje od onoga što su uložili?
– Nizak nivo ekonomskih aktivnosti, inflacija i nesigurnost u isporukama naftnih derivata, polugotovih i gotovih sirovina stvara klimu neizvjesnosti koju smo osjetili i tokom nedavne pandemije koronavirusa. Međutim, promjene na tržištu su u zadnjih nekoliko godina jedina konstanta u poslovnom okruženju i mi smo, kao i većina drugih kompanija, uspijevali u proteklim godinama da u kratkom roku donosimo veliki broj važnih odluka kako bismo odgovorili na tržišne promjene. Tako je i sada. Osim toga, svjesni smo da poslovanje u uslužnim djelatnostima primarno zavisi od potrošnje stanovništva. Uspijevamo se uspješno prilagoditi situaciji na tržištu, promjenama u kupovnim navikama klijenata i mogu reći da smo zadovoljni postignutim rezultatima. Nekoliko aktivnosti je doprinijelo tome – bili smo proaktivni u kreiranju što bolje ponude za naše klijente, prilagodili smo cijene i proveli nekoliko marketinških aktivnosti za očuvanje vjernosti naših klijenata. Što se tiče životnih osiguranja, naši klijenti su upravo zbog neizvjesnosti sutrašnjice odlučivali zadržati aktivnim svoje polise osiguranja života, te u tom segmentu bilježimo daleko manji broj prijevremenih otkupa polisa životnih osiguranja u odnosu na prošlu godinu.
